クロストーク CROSS 
TALK

大堀商会の未来を担う社員4人と取締役大堀社長の5人で
今後のリフォーム業界とこれからの大堀リフォームについて話してみました。

  • 代表取締役社長 大堀 正幸

    代表取締役社長
    大堀 正幸

  • 渡辺 健太

    渡辺 健太

  • 丸山 舞子

  • 若沢 忍

  • 塩原 顕

大堀リフォームがどうあるべきなのか

司会 今後のリフォーム業界、大堀リフォームがどうあるべきなのかを皆様にお尋ねいたします。

渡辺 今のリフォーム業界は、自分としては年間70件位のお客様と商談をさせてもらっている中で、これまでは安くて経済的なものや安価品とか、値段重視の方が多いのかなと感じていましたが、最近割と多少値段が高くても品質、素材を重視するお客様が増えてきたのかなとちょっと今思っています。
だから今対応できる自分たちの技術や対応できる形にしていくのが大事なのかなと思います。
あと、大手ハウスメーカーやホームセンターとか家電量販店とか、さまざまリフォーム工事をしている会社さんが多い中でも、ターゲットを絞って活動していくのがいいのかを考えていかなければならない時期なのかなと。

社長 地域密着で弊社がこれまでやってきた中で、水廻りの修理からリフォームまで暮らしの便利屋を目指してきたけど、今の話だとそれなりにターゲットを絞った方が仕事につながるという話だよね。

渡辺 そうですね......でも今すぐは難しいとも感じます。
正直な話、大堀商会じゃなきゃできない仕事だったり事だったりとか、きちんと明確にしていかなきゃないのかなと思います。
社長が言った通り、今は何でも対応するみたいな感じですが、弊社でなければとできないという強みがあれば、外壁部門など専門でやれることもできるのかなと。

社長 将来的には水廻りの修理・リフォームだけでない総合リフォームを目指したいよね。
今回初めてやったけど、全体のことって今まであんまり考えてなかったと思うんだよね。性能の部分とか耐震の部分とか、住宅建築においての基本性能をどこまで大堀商会リフォームに取り組むかが大事だよね。

塩原 私は中古住宅を直すというお客様の考えの中では、柱を抜く事によって新しい動線の確保とか専門的な部分など経験することによって得られる提案力が足りてなかったことにより満足させられているのか不安になることもありました。

社長 技術的なことですね。
今までの大堀リフォームには、動線や性能を上げるリフォームは提案することが少なかったよね。でも今、求められているニーズが高まっている中で、断熱性能の向上や健康面を考えた自然素材の提案など何が一番合っているのか。何がお客様満足につながるのか。どんな風に感じている?

塩原 今まで携わったお客様は喜んでくれていたと思うんですけど。
ただ、お客様から寒いから暖かくしたいという要望から、単純に断熱材を増やしたりとか、暖房器具の最新版を入れるとかという営業でお客様に提案をしていたけど、その先の断熱性能をあげたことによって暮らし方やランニングコストなどお客様の新しいライフスタイルの提案が今は少しずつできてきたと思います。

“いろんなこだわりのお客様が増えてきている"

若沢 私も似たようなことがありました。
断熱性能を上げるために床下の調湿材備長炭を引いたりとか発泡板を吹き付けたりとか、通常の2倍3倍の断熱性能が上がるということ。
自然素材を利用し天然の無垢材や珪藻土クロスを環境の中に取り入れた場合のお客様の健康面まで考えることができれば、お客様の満足は少しでも上がるのではないかと思います。

“今までの大堀商会"と“新しくなった大堀商会"。

司会 自然素材を提案し始めているということで、お客様の反応というのも少しずつ変わってきているのでしょうか。
最近ではW邸、OH邸、O邸と大型リフォームが続いていく中で、皆さんの心境はいかがですか。

渡辺 素材とか新しく使ったことのないものはホームページや雑誌から得た知識で伝えてきたが、メーカーは割と良いことしか書いてないものが多いので、実際自分たちが提供する時にメリットだけでなくデメリットもそうですし、実際住まわれた時にどうなるのかを伝えていかなくてはならないと思います。新しい素材や材料を使う不安はありました。今まだ使ったばかりなので、これが10年〜15年後にどういうふうな形になっていくのかっていうのはわからないところは正直あります。

丸山 私も渡辺さんに同感できるところがあり、10年20年の買い物となるリフォームなので、提供するものの本当の良さを伝えていかなければいけない。その知識や経験をもっと勉強しないといかないと今の時代のリフォームについていけないなと思っています。

司会 先ほど自然素材とかそういったものがこれから性能を上げる、これからの環境に対応していく住宅なのかもしれないですけど、それが見えたから社員の皆さんと協力していこうとお考えなのですよね。

社長 渡辺も話していましたが、今までお客様の要望を聞いて、御用聞き的な感じで、こちらからはあまり提案はない。もう一つは、要望があったものに対して「実はこういうものがあるんです」と、例えば反対側に普通の集成材を使ったフロアを、無垢材の話はしたことがなかったけど、これがちゃんと反対側の対面するような商材の勉強を本来はしておかないといけない。
そういう勉強をするという意識が次の選択の中で一番大事になってくる、“正しいことをしっかり伝えると長持ちをする"とか資産価値につながる。
我々も認識しなきゃいけないのは、「我々は一流をわかっている」というのがなさすぎたのかなと思っています。その一流のものをちゃんとお客様の選択肢に与えると、実は選ぶ方が結構多いんじゃないかなと思います。三流のものというのはデフレの時代はコストパフォーマンスだから、安ければ安いほど良かったわけだ。商品単品であったりそういったものをお客様に提供するというのも当然大事な仕事なんだけれども、大手資本とかフランチャイズには価格では負けるわね。我々ができるものはこの選択肢をちゃんと与えるっていう作業を提案の中に入れて、しっかり伝えられる技術、知識をお客様に買ってもらうというのが今後一番大事なことだと思っています。
一生に一代の新築であったり、リフォームというところはそこを一回は見せてあげないと最初からいいですーっていうところは当然あると思うんだけど、ちゃんとその技術を我々は持っているんです、というのを言い続けると何割かは一部改修ではない長期間お客様が自分の住まいとしてようは子供たちに引き継げる。もし子供たちがいなくなっても誰かが買える家づくりっていうのがしっかりお客様に伝えられるとすごくいいと思う。だから基本性能を上げておかないとただ単の家になって、20年後〜30年後には絶対販売できなくなる、これからの時代。これだけ空き家が2024年位には20%ようは5棟に1棟。空き家を買うという人はものすごく棟数が多い中で良いものを選ぶ。良い中古じゃないと売れない。品質が悪いと売れない。資産価値を上げていくというのは断熱性能だったり耐震基本性能を上げるというのは、実はお客様の投資としても同じ200万円で終わらせるより、実は400万円かかるけど先々200万円で売れればいいですよね、という話になるよね。0だからこっちは。200万円しか掛けない家は誰も買わない断熱性能10年後には必ずそういうふうになっていく。新築もかなりレベルが上がるし、中古住宅もそういう基本性能がない限りお金がかかるから誰も買わないでしょう。そういう時代になるのではないかなと思う。

ちゃんと教えてくれる人の方が人として価値が高いでしょう

司会 非常にわからない部分がある中でやられてきたこともあって、今後も皆さんで一緒にやられていく部署ですよね。

社長 リフォームする、ただ売るだけでなく、住宅の維持管理その後のアフターまでも商品として売る。

司会 今は本拠地新発田でやられてて、リフォーム物件が小野さんが新潟市で、どんどん商圏も広げていきながらだと思うんですけど、地元密着は変えずにこれからも進んでいく形で新発田ナンバー1を目指し、一番から新潟へ出てリフォーム業界では大堀だと。

社長 非常に高度な技術、知識それに対してチャレンジ精神になれるか、ちょっとむずかしいなーとかイメージあるかもしれないし、今の時点で問題ないと思うけど、人それぞれだから学べるスピードは。施工管理の試験受けましょう、とかいろいろなチャレンジしてくれて意識は上がってきているのかなと思う。建築士とかだとやっぱり取っていかないと、さっきの話の説得感がないんじゃね。今後はそこの物を売るということではなくて、それに対応する人自身を買ってもらうイメージ。だって、ちゃんと教えてくれる人がいたらお客様は幸せでしょ。一方しか教えない人より。今までリフォーム業界ってチラシには商品を出して、お客様は商品を買いに来るから安ければ良いとなっちゃう。実は自然素材を使うと臭いがちゃんと取れますよ、とかあんまりこもった感じがしませんよ、とかメンテナンスに関してはこういうのを使うと良いですよ、とか、ちゃんと教えてくれる人の方が人として価値が高いでしょう。その人としての価値を自分は利益として貰っているわけだからそこをちゃんとやらないともらっちゃいけない利益になる。そこの意識をしっかり持ってもらいたいなと思います。にしても作らない人よりは作る人のほうが価値が高い。それをお金もらってるんだから、やってなければお金を返さなければならない、本当は。ちゃんとやりますよ、と言わなければ。コミットだよね、今回。そこはできない我々は三流、やることをやらないで利益をとるわけにはいかないわけだから。知識もちゃんとお客様に提供できて、業務、施工管理、現場に行ったら何と何を見てこういう基準でやっていきますよということが明確に我々はわかっていてやり続けなければいけない。手を抜いちゃダメ。今はわからないことだらけだと思うけど。

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